Bonjour !
La vente ce n’est pas que de l’instinct ou du talent, ce sont aussi (et surtout !) des
méthodes et des techniques qui permettent à n’importe qui d’améliorer drastiquement ses
performances commerciales.
C’est pour cela que j’ai écrit ce livre, car j’entends trop souvent autour de moi des entrepreneurs
qui me disent « Je ne suis pas un bon vendeur » / « Je n’arrive pas à convaincre mes prospects » /
… alors que vous verrez à l’issue de la lecture de cet guide que la vente ce n’est pas si compliqué.
Sachez aussi que ce n’est pas la peine de vouloir maîtriser TOUTES les techniques de
ventes du guide, car vous devez les adapter à votre personnalité, à votre marché et à vos
clients…
A vous de jouer maintenant !
Frédéric Canevet
*1 – Ne dénigrez pas vos concurrents…*
C’est une erreur classique des commerciaux débutants, de dénigrer les concurrents, et dire que
leur produit est moins bon, qu’il ne fonctionne pas bien, que vous avez eu des clients mécontents
de l’autre marque.
Soyez plus subtil, en présentant lors de votre rendez vous, lors de votre conversation
téléphonique vos points forts (ce que vous avez de plus), et en insistant sur des points que vous
savez que votre concurrent fait moins bien mais sans le citer explicitement.
Exemple « Je voulais aussi vous montrer cette fonction, car c’est vraiment important. Ce n’est pas
le cas dans tous les produits du marché, je tenais à vous le montrer car cela apporte un vrai plus
aux utilisateurs… »
C’est important à court terme pour la vente, car si vous dénigrez directement un concurrent
vous allez mettre le client sur la défensive (surtout si parmi les acheteurs vous avez une personne
qui a recommandé chaudement votre concurrent).
Mais aussi à moyen terme, car avec la concentration des marchés, vous ne savez pas si dans 1 ou 2
ans vous ne serez pas collègues et vous ne devrez pas revendre leurs produits suite à un rachat!
Si jamais votre prospect vous demande quelle est la différence par rapport à votre concurrent,
vous devez préparer votre Unique Selling Proposition (USP) et dire en quoi vous êtes uniques.
Sinon pour éviter cela, vous pouvez par exemple indiquer « On n’est pas sur le même marché, eux
ils sont sur le marché des XXX, et nous on est sur le marché des YYY. Nos produits sont conçus
pour faire XXX, et eux c’est plus ZZZ
