Cinquième secret pour vendre efficacement
5 – *Ne mentionnez pas un prix, et juste après dire*
« Mais c’est négociable… »
Là encore vous dévalorisez totalement votre produit et votre crédibilité, et ne baissez pas votre
culotte avant même que la personne ait pu réagir.
Quand vous indiquez un prix, vous devez auparavant le justifier via des bénéfices (ce qu’elle
apporte au client), et ensuite des preuves (nombre de clients, labels, études sur les économies
réalisées…).
Laissez ensuite le client réagir, et si nécessaire demandez-lui directement « Qu’est ce que vous en
pensez ? ».
Et s’il vous dit « Vous êtes cher », justifiez pourquoi, et indiquez qu’il existe des alternatives
(commencer par un produit plus bas et évoluer, des offres de financement…).
Vous pourrez valider quel est exactement le prix, et pourquoi pas après revenir et proposer un
effort prix.
Cette technique est souvent utilisée par les cuisinistes : ils vous proposent un prix délirant, et
après vous avoir vu souffler, ils indiquent qu’ils peuvent appeler leur manager pour essayer
d’obtenir une remise, et miracle, vous avez le droit à 20% de réduction car vous êtes sympathiques
et qu’il faut aider les jeunes. Et si ce n’est toujours pas convaincant, 20 minutes après vous avez
encore 10% supplémentaire car le patron « en personne » vient vous voir et vous offre une remise
car c’est la fin de mois.
Les mécanismes utilisés dans cet exemple sont des « justificatifs » pour une remise (on
n’accorde pas une remise sans une concession du côté de l’acheteur, et cela permet aussi de le
rendre redevable).
Le fait de devoir demander une « autorisation » à une « autorité » permet aussi de rendre plus
« exceptionnelle » une remise, et ainsi de laisser penser que le geste commercial est d’autant plus
exceptionnel, et qu’il n’y en aura pas d’autres.
