9 – Pour conclure, demandez quelle est la prochaine
étape…
Une fois que tous les arguments ont été posés, que tous les doutes se sont levés, que toutes les
objections ont été levées, que le client a indiqué qu’il n’a plus de question… il faut demander à
passer à la prochaine étape.
La démarche la plus naturelle est alors de proposer directement la prochaine étape, en
verrouillant l’action à réaliser en proposant 2 dates pour le prochain rendez vous, l’installation du
produit… (Par exemple « Vous êtes disponible mardi ou mercredi prochain ? »).
Atention cependant, car certains vendeurs débutants ont à ce moment là « la peur de
réussir », et ils ajoutent des étapes supplémentaires au lieu de clôturer la vente… et ils n’osent pas
arriver à la conclusion de la vente.
