13 – Valorisez toujours votre produit dans le référentiel
du client.
Le but du vendeur doit être de prouver à son client que le produit apporte plus de valeur que le
prix qui sera payé par le client.
Pour que cela fonctionne il faut que la valeur ajoutée ou le bénéfice soit exprimé dans les mots et
le référentiel du client.
Par exemple pour un directeur financier il faut parler de rentabilité d’investissement avec un calcul
factuel (ex : un fichier Excel avec un calcul du retour sur investissement sur 3 ans).
Pour un directeur commercial, cela peut se matérialiser par une réduction des heures passées à
faire des rapports de prévision de vente.
Pour un directeur de production c’est une réduction des temps de production.
Le tout est d’identifier le problème et les bénéfices apportés par le produit au prospect, et de
voir comment on peut le quantifier (sachant que selon les intervenants et le décideur réel, cela
peut varier).
Pour un directeur commercial, cela peut se matérialiser par une réduction des heures passées à
faire des rapports de prévision de vente.
Pour un directeur de production c’est une réduction des temps de production.
Le tout est d’identifier le problème et les bénéfices apportés par le produit au prospect, et de
voir comment on peut le quantifier (sachant que selon les intervenants et le décideur réel, cela
peut varier).
