7 – Apprenez à vous taire…
La plus grande arme d’un bon acheteur c’est le silence. Vous devez apprendre à résister à l’envie
de parler, et au contraire de laisser l’autre s’exprimer.
C’est comme un jeu de poker, il ne faut pas laisser entrevoir vos atouts.
Une des erreurs les plus mortelles, c’est de parler une fois que l’on a fait une proposition de prix :
il faut attendre, et ne pas ajouter derrière « Mais c’est bien entendu négociable… » / « Vous
trouvez trop cher » / « Vous ne m’avez par l’air convaincu » / …
Il faut « tourner 7 fois sa langue dans sa bouche », car d’une part cela permet de recueillir les
informations sur les prospects (signes, demandes, questions cachées…), mais d’autre part de le
laisser parler de ses problèmes afin d’être sûr d’avoir les bons arguments (et un client adore parler
de lui plutôt que de vous entendre parler de vos produits, cette empathie est essentielle dans les
premiers temps).
Enfin, il faut se taire pour inciter le prospect à agir ou à se révéler. Si vous faites un mouvement,
vous vous découvrez, or l’avantage est à la défense, celui qui bouge en premier est souvent le perdant !
