3 – *Ne venez pas chez un client sans un plan
d’attaque*
Avant d’aller chez un client vous devez adapter votre présentation à son contexte (voir notre
article « comment faire une bonne démo ») avec une personnalisation de vos arguments, une
personnalisation des exemples…
De même renseignez vous sur l’entreprise, son contexte actuel, sa stratégie ce qui vous
permettra de donner des exemples tirés de leur activité (et non pas des exemples hors contexte,
ce qui obligent les prospects à les remettre dans leurs contextes d’activité).
Préparez une première proposition, avec un Plan B que vous pourrez sortir si les choses ne se
passent pas comme prévu.
Par exemple prévoyez de vendre le produit A avec le service X, avec une option de proposer le
produit A avec le service Y si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer différentes phases de déploiement.
Prévoyez aussi un plan C, avec un nouvel argument totalement différent des deux premiers.
Par exemple, présentez des offres de financement (BNP, Leasecom, Mille…), proposez des
systèmes de leasing ou un produit d’exposition, un cadencement en différentes étapes au lieu
d’un projet global si le prix du produit est un frein à l’achat.
